TRES FACTORES DE EXITO PARA AUMENTAR LA EFICACIA EN UNA NEGOCIACION

En cada curso de la negociación se escuchan frases como: "en una negociación  el cliente es quien tiene el poder", pero, ¿Qué es la negociación? ¿Cuál es el verdadero objetivo de una negociación?

En este artículo reflexionemos en tres factores clave para el éxito en una negociación.

Ellos son: (1) la importancia de las condiciones comerciales en la rentabilidad de la empresa, (2) la distribución del poder entre el vendedor y el comprador, y (3) cómo y cuándo el vendedor debe pedir una compensación.

El arte de la negociación.

En cada curso de la negociación se escuchan frases como:

• "en una negociación el cliente es quien tiene el poder"
• "Los vendedores no tienen otra opción que aceptar las peticiones de los clientes"
• "es necesario otorgar condiciones favorables a los clientes"

Esto significa que a menudo olvidamos el verdadero propósito de una negociación.

El objetivo de una negociación no es vender o comprar: el objetivo es que nuestra empresa gane dinero y que éste se debe negociar con profesionalidad. Pero a menudo, quizás se exedan, las condiciones de los acuerdos comerciales no son del todo satisfactorios para las empresas (los ganadores, por supuesto)

Pero, ¿Qué es la negociación? Comercio es algo que establecer algunas condiciones para llegar a un acuerdo. Pero si estas condiciones no son favorables para los dos partidos, se corre el riesgo de aumentar las ventas, pero al mismo tiempo, reducir drásticamente la rentabilidad de los mismos.

Comercio es algo em el que tenemos que establecer algunas condiciones para llegar a un acuerdo. Pero demasiado a menudo inconscientes de los efectos reales sobre la rentabilidad de una venta a aplicar un descuento del 3% o 5%, al aceptar un período de pago de 30 o 60 días, a entregar una cantidad determinada de producto libre, para elevar el términos de la garantía o la asistencia de la promo artificialmente siempre más de lo inicialmente previsto.

Condiciones comerciales de una negociación.

Supongamos que un cliente de una compañía con un margen bruto del 15% anual y el año pasado compraron nuestros productos por un valor de 100.000 dólares, tiene como objetivo obtener un descuento de 5% este año. ¿Cuánto ventas adicionales tendrían que llegar a este acuerdo para tener el mismo beneficio el año pasado?

(...) Una de las claves para una negociación exitosa es conocer la importancia de las condiciones comerciales para la empresa (...). Esta pregunta, que al principio puede parecer simple, la respuesta debe ser en el tiempo por cualquier proveedor con una calculadora en la mano. Pero la realidad no es así, lo que significa que estamos constantemente negociando descuentos o cualquier otro tipo de condiciones comerciales sin saber el impacto real en la rentabilidad de la empresa y dejando de lado el verdadero objetivo de toda negociación. (En este ejemplo, se vendió el 50% más para obtener el mismo beneficio el año pasado con el mismo cliente)

Por lo tanto, es conveniente conocer la importancia de las condiciones comerciales para la empresa, ya que afectan directamente a la rentabilidad de las ventas. Para ello necesitamos saber algunas fórmulas matemáticas muy simples que automáticamente nos hacen ver claramente los efectos que las solicitudes de los clientes sobre la rentabilidad de la operación de venta.

(...) ¿No es cierto que para una negociación es el cliente es quien tiene la razon, porque en una negociación, ambas partes podrán ejercer su facultad (...). Por otra parte, es necesario que los vendedores de terminen con una más amplia y creencias, que regula: en una negociación que el cliente es el rey y por qué debo tratar de no abusar de los clientes. Esta creencia, que no es sino un mito, nos lleva a una actitud derrotista.

Poderes en una negociación.

Es cierto que generalmente los más afectados si no hay acuerdo, es el vendedor, pero no es cierto que el cliente que tiene todo el poder, porque en una negociación, ambas partes podrán ejercer su facultad. Cada uno de estos poderes puede estar en el lado del comprador o del vendedor, o puede ser compartida entre ellos.

Pero, ¿cuáles son esas competencias? Podemos definir hasta seis diferentes tipos de credenciales:

• El Poder de la Participación: depende de su compra de acciones en mi figura de las ventas y estructura de costos del cliente.

• El poder de elegir: depende de si el cliente puede comprar productos o servicios equivalentes y, sobre todo, los costes del intercambio.

• El poder de la información: es la información que tenemos los productos, el mercado, la competencia, clientes y cualquier otro aspecto relevante que se puede utilizar en una negociación (empresa relacionada).

• El poder de influencia: es el poder de influir en la industria y los consumidores finales (si se trata de una distribución)

• El poder del tiempo: es tener tiempo para dedicarse a cotización y plazos establecidos.

• El poder de decisión: es el poder del cliente para comprar, para decir "SI".

La obligación del vendedor está tratando de neutralizar los poderes de los clientes. A esto hay que conocer y preguntar cómo tratar con ellos antes de la negociación entrevista. Por otra parte, también debe conocer sus propios poderes y utilizarlos de manera adecuada y en el momento preciso. Por tanto, es muy importante trabajar en las habilidades necesarias para ejercer los poderes saber la mejor manera posible. Esta es, sin duda, otro factor de éxito en una negociación.

Las contrapartes de una negociación.

(...) En caso de no conceder nada al comprador sin solicitar un examen (...) Pero el único de los seis poderes que, por naturaleza, es del todo poder de decisión del cliente. Pero a través de las negociaciones, el cliente pasa este poder para el proveedor cada vez que pida algo. En tales momentos, el poder de decir SÍ que es el vendedor.

¿Qué hacer, entonces los vendedores en ese momento? Lo único que podemos hacer es aplicar una de las reglas básicas del comercio: nunca se debe conceder nada al comprador sin solicitar una devolución. Se les llama "momentos de poder" por parte del vendedor. Y los vendedores deben aprender a usarlos y manejarlos. Tenemos que aprovechar estos momentos para solicitar concesiones para el cliente. Sin duda, el mejor momento para hacerlo.

Pero, ¿cómo hacerlo? Cómo tomar ventaja de estos momentos "de poder"? Bueno, antes de que un cliente de los proveedores de aplicaciones pueden responder de tres maneras:

• "Sí, pero a cambio ..." de esta manera de responder es peligroso, porque al decir "sí", el cliente puede entender lo que ya se haya concedido su petición y responder posible ", se lo daré más adelante", o "ya "hablar, dando a entender que ya he dicho que sí a su petición, y para asegurarse de que no conseguirá nada.

• "Le doy ..." de esta manera de responder es también peligrosa, ya que el cliente pueda entender que estoy chantajeando y puede "mear" suficientemente. Esto puede producir un estancamiento de las negociaciones a menos que admitir su aplicación, ¿por qué siguen sin recibir nada.

• "Ahora vamos a hablar de ello, pero me gustaría hablar de ..." a diferencia del primer caso, no ha dicho sí a la aplicación del cliente y por lo tanto no sabe si estoy de acuerdo o no. Simplemente "aparcado" la petición. Además, ya diferencia de este último, no da la sensación de chantajearlo. Así que esta parece ser la mejor opción, ya que sin duda entiendo que si el cliente acepta mi solicitud lo aceptaré, pero sin dar la sensación de "chantaje" la segunda opción.

Este sería un tercer elemento de éxito en una negociación. Sin embargo, debemos decir que esta tercera solución no son las matemáticas, es decir, que no siempre resultará. Pero también lo es las ventas mundiales: un apasionante mundo en el que cada situación es diferente y como tal puede producir diferentes respuestas al cliente.

Otros factores de éxito.

Hay muchos otros factores de éxito en una negociación. En este trabajo se incluyen sólo tres que nos parece muy importante, aunque no lo suficiente para cerrar una negociación con éxito.

Como vendedores, tenemos que hacer es estar preparados adecuadamente para enfrentar cualquier situación de venta y para ello tenemos que desarrollar nuestras habilidades al máximo la mejora continua a nosotros mismos, prepararse adecuadamente y cada negociaciones previas y debemos aprender de cada experiencia. Además, disfrutamos de nuestra profesión privilegiado en el que continuamente debemos aplicar la inteligencia.