ESRATEGIAS DE NEGOCIO

La estrategia de negociación define la manera en que cada parte trata de llevar el proceso a alcanzar sus metas. Puede configurar dos estrategias típicas:

Estrategia de "ganar-ganar", En que la demanda  gana partido compartiendo los benefícios

Estrategia de "ganar-perder" en el que cada parte trata de obtener el máximo beneficio a costa de un adversario.

En la estrategia de "ganar-ganar", los intentos de llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficiosa.

En este tipo de negociación para defender los intereses personales, pero también se valora al oponente.

La otra parte no se percibe como un adversario sino como un colaborador con el que debemos trabajar para encontrar una solución satisfactoria para todos.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que hacer concesiones, que no pueden persistir en sus posiciones.

Probablemente ninguna de las partes para obtener un buen resultado, pero es posible lograr un acuerdo que lo suficientemente ventajosas. Ambas partes se sienten satisfechos con los resultados obtenidos, lo que garantiza que cada intento de cumplir su parte del acuerdo.

Este clima de entendimiento hace que el camino de la negociación para ampliar el ámbito de la colaboración y con el que, finalmente, que la "torta" se reparte es más grande.

Por ejemplo, puede comenzar a negociar una campaña publicitaria para el lanzamiento de un producto y termina también incluye la publicidad de otras líneas de productos.

Por otra parte, este tipo de comercio permite un mayor acercamiento relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación de trabajo y esto les llevará a maximizar el largo plazo, los beneficios de la colaboración.

Por otra parte, la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza por ser cada uno trata de lograr el mayor beneficio sin preocuparse de la situación que podría tener otra.

Si bien la estrategia de "ganar-ganar" reina un ambiente de colaboración, esta estrategia es el medio ambiente de confrontación.

La otra parte no es visto como un colaborador, sino como un adversario a ser derrotado. Las partes desconfían unos de otros y utilizar diferentes técnicas para impulsar y consolidar su posición.

Uno de los riesgos de esta estrategia es que, si bien puede aumentar después de presionar al oponente victorioso, éste, convencido de que el resultado fue injusto, puede resistirse a cumplir con su parte del contrato y el problema tiene que resolverse en los tribunales.

Para concluir, se puede decir que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que quiere mantener una relación estable, lo que ayuda a fortalecer los lazos comerciales y es más difícil que un tercio competirán por el mismo contrato.

Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, se indica sólo para las partes a colaborar.

La estrategia de "ganar-perder" sólo debe aplicarse en una negociación solo, ya que los daños sufridos por la relación personal disminuye la probabilidad de que la parte perdedora quiere negociar de nuevo.