ESTILOS DE NEGOCIACIONES

Cada negociación es diferente y requiere un enfoque específico.

Usted no puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.

No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos requiere un tratamiento prescrito.

Sin embargo, él podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la fase de negociación.

La demanda de negociación inmediata para alcanzar rápidamente un acuerdo sin molestarse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La fase de negociación, por el contrario, busca un enfoque gradual y su relación personal con la persona que llama tiene un papel muy importante. Los intentos de crear una atmósfera de confianza antes de entrar de lleno en la negociación.

Algunas personas prefieren ir directamente al tema, mientras que otros prefieren establecer una conexión personal antes de empezar a discutir las posiciones.

Los primeros tienden a basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.) Dado que esta última da un valor especial a las consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.)

Para elegir el estilo de negociación que se utilizarán, uno necesita saber si la negociación será un hecho importante, aislado, o si, por el contrario, la intención de mantener una relación duradera con la otra parte.
La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una casa) y una relación estable (una relación con un proveedor) es la importancia de establecer o no una relación personal con el interlocutor.

En un punto de la negociación no hay necesidad de desarrollar vínculos más estrechos. En este tipo de negociación, cada parte puede intentar maximizar sus beneficios a expensas de otro. El deterioro en las relaciones que puede suponer no tener consecuencias importantes debido a que probablemente habrá que negociar de nuevo con esta persona.

Por otra parte, cuando se trata de un cliente o un proveedor con el que tenemos un interés en mantener una relación estable, la atención primaria es la relación personal.

Sería lógico que en este caso negociar a toda prisa, tratando de imponer a cualquier precio a nuestras ideas, ya que esto debilitaría los lazos de afecto.

Cuando hay interés en mantener un vínculo duradero, hay que preocuparse de que toda negociación que tiene lugar es beneficiosa para todos y sirva para fortalecer la amistad.